COM, lot 1, est une mise en situation commerciale écrite qui observe trois compétences du commercial : la recherche d'information, la pensée analytique appliquée à la préparation d'une négociation et l'orientation résultat. Le candidat est placé dans une entreprise fictive dont le décor reste constant et rédige ce qu'il ferait et ce qu'il dirait face à trois situations : reprendre des comptes rendus de visite, préparer le renouvellement d'un contrat dont la marge s'érode, raconter une affaire perdue. Il convient aux commerciaux terrain, technico-commerciaux, attachés commerciaux et chargés d'affaires PME. Instrument non étalonné : il produit une trace exploitable en entretien, pas un niveau.
Recherche d'information : ce qu'un commercial va vérifier, à qui il pose sa première question, ce qu'il tire d'un dossier qui ne le dit pas.
Pensée analytique : une position d'ouverture, un point de rupture, des monnaies d'échange nommées avant d'entrer en négociation.
Orientation résultat : une affaire perdue, racontée avec sa date, ses acteurs et la part qui revient au candidat.
En vente, ce qui fait la différence se voit rarement dans un CV : ce qu'un commercial vérifie avant une visite, ce qu'il prépare avant une négociation, la part qu'il assume dans une affaire perdue. Le lot 1 de COM fait écrire ces gestes au candidat, au plus près de ses mots.
Le candidat travaille chez Sofralim, distributeur d'équipements de conditionnement pour l'agroalimentaire : 90 personnes, vente en direct auprès de PME industrielles, cycle de six semaines à quatre mois, panier moyen de 25 à 80 k€. Il y tient un secteur de soixante comptes. Le décor ne change pas d'un exercice à l'autre : c'est ce qui permet de comparer des réponses entre elles, et non des situations entre elles.
Trois situations. Reprendre quatre comptes rendus de visite laissés par un prédécesseur sur dix-huit mois, et en tirer ce qu'ils ne disent pas explicitement. Préparer le renouvellement d'un contrat de 130 k€ dont la marge s'érode et dont le client vient de se doter d'un acheteur professionnel. Raconter une affaire précise, datée, que l'on pensait gagner et que l'on a perdue, reprise en huit relances. Rien ne se coche, et il n'y a pas de retour en arrière : chaque écran est validé une fois.
Le lot 1 est en phase d'étalonnage. Ses ancrages sont prédits et non mesurés : l'instrument produit une trace exploitable en entretien, et il ne rend aucun niveau tant que le protocole d'étalonnage n'a pas été conduit. Cette limite est tenue par l'application elle-même, pas par une intention.
Le candidat écrit ce qu'il ferait. Aucun profil ne se devine à partir d'un questionnaire auquel il aurait pu répondre en se décrivant.
Sofralim ne change pas d'un exercice à l'autre : ce qui varie d'un candidat à l'autre est la réponse, jamais la situation.
Chaque trace est cotée deux fois par des codeurs indépendants, et l'accord entre eux est mesuré avant que quoi que ce soit ne soit rendu.
Tant que l'étalonnage n'a pas eu lieu, COM ne produit aucun niveau, et l'application refuse d'en produire un.
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Démarrer un essai gratuitLe poids indiqué est le nombre de productions écrites attendues sur chaque situation. Le récit d'affaire en concentre l'essentiel : il est repris en huit relances successives, là où chaque dossier appelle une production unique.
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Le test COM : lot 1 (N2) dure 45 minutes. La durée est la même pour tous les candidats.
Le test couvre 3 domaines : Compte rendu de visite : recherche d'information (INFO), Débriefing d'une affaire perdue : orientation résultat (ACH) et Préparation d'une négociation : pensée analytique (AT).
Il est recommandé pour les profils suivants : Commercial terrain, Technico-commercial, Attaché commercial, Chargé d'affaires PME.