PROSPECTA est un questionnaire de personnalité pour les métiers de la vente terrain. Il décrit 12 dispositions selon les trois moments du cycle de vente : la prospection, la conclusion et le suivi. Il met en évidence ce qu'un CV ou un entretien révèle mal : la réticence à prospecter, la difficulté à demander la commande, la tendance à céder sur le prix ou le manque de suivi après la vente. Il convient aux commerciaux terrain, délégués commerciaux, prévendeurs, attachés commerciaux B2B et délégués médicaux. Version non étalonnée : profil et avis indicatifs.
Aborder un inconnu, encaisser un refus, relancer sans se décourager : ce qui fait vivre un portefeuille.
Demander la commande, défendre son prix, obtenir une contrepartie dans une culture du marchandage.
Suivre ses clients, recouvrer, travailler loin de la hiérarchie, respecter les biens et les engagements de l'entreprise.
Beaucoup d'échecs commerciaux ne viennent pas d'un manque de compétence, mais d'une réticence : appeler un inconnu, relancer, demander la commande, tenir son prix. PROSPECTA décrit ces freins avant l'embauche, en tenant compte du terrain ivoirien : marchandage, recouvrement, tournées, travail loin de la hiérarchie.
Le rapport présente un score pour chaque moment du cycle de vente, un profil type (chasseur, closer ou éleveur) qui aide à orienter vers un poste de conquête, de conclusion ou de gestion de portefeuille, et une question d'entretien pour chaque point à explorer. L'intégrité commerciale fait l'objet d'une attention particulière.
Le questionnaire associe des affirmations formulées pour limiter les réponses embellies, des situations de vente, des questions sur le parcours et des contrôles de cohérence. La version actuelle n'est pas étalonnée : le profil et l'avis sont indicatifs.
Le rapport ne décide pas : il prépare l'entretien, où la mise en situation et les références priment sur le questionnaire. PROSPECTA sert aussi en interne, pour une mobilité vers la vente ou un diagnostic d'équipe.
Prospection, conclusion, suivi : trois moments, trois scores, un profil type.
Marchandage, recouvrement, tournées, cadeaux clients : les situations réelles du métier.
Affirmations, situations concrètes et références : jamais un seul indice.
Affirmations neutralisées, contrôles de cohérence, situations de vente.
Une question comportementale prête à poser pour chaque point à explorer.
Mobilité vers la vente, diagnostic d'équipe, choix entre poste de conquête et de portefeuille.
Découvrez la plateforme Evalutics et le test PROSPECTA_v1.
Démarrer un essai gratuitLe test suit les trois moments du travail commercial terrain : trouver des clients, conclure, puis entretenir le portefeuille de façon fiable. Des situations de vente et des questions sur le parcours complètent les réponses déclaratives.
Score en %.
Le test PROSPECTA_v1 dure 30 minutes. La durée est la même pour tous les candidats.
Le test couvre 6 domaines : Prospection — premier contact, refus, relance, organisation, Conclusion — affirmation, négociation, compétitivité, résultats, Suivi et fiabilité — écoute, fidélisation, autonomie, intégrité, Situations de vente, Questions sur le parcours et Contrôles de validité.
Il est recommandé pour les profils suivants : Commercial terrain, Délégué commercial, Prévendeur, Attaché commercial B2B, Animateur de réseau de distribution, Commercial d'agence en prospection, Délégué médical.